Знаете ли вы свою целевую аудиторию?

Здравствуйте, дорогие мои!

2013-12-17_целевая аудиторияКаждый, кто читает эту страничку, уже понимает, что
(ЦА) – главный источник благополучия бизнеса, без которого ему не обойтись. Если же вы к этому опыту еще не прикоснулись. то знайте, большого успеха в бизнесе без глубокого изучения ЦА вам не видать :). В одном из предыдущих постов, я уже говорил об этом

Представьте ситуацию. У вас есть свой блог, рассылка. Или интернет-магазин. Даже если вы уже определились со своей целевой аудиторией , это еще не значит, что “… рыбка уже в вашем садке…”. Даже несмотря на то, что “…она голодная и находится в нужное время в нужном месте…”, как в вашем случае.

Закономерен вопрос: в чем причина? Казалось бы, уже ничего не мешает ЦА сделать свой выбор.

Однако, на практике все оказалось намного сложнее. То, что вы должны в своем коммерческом предложении обращаться к типичному представителю своей целевой аудитории, черты которого вы составляете на основе ее глубокого исследования, - в этом нет ни малейшего сомнения.

Оказывается, в самой ЦА ее представители имеют свои особенности, которые необходимо учитывать при составлении коммерческого предложения.

Зарубежные маркетологи (Фортин и другие) провели эксперименты со своими целевыми аудиториями. Они задали ее представителям такие вопросы:

  1. Вы знаете, что в природе существует конкретная (присущая этой ЦА)
    проблема?
  2. Вы знаете, что эта проблема касается вас?
  3. Вы понимаете, что эту проблему необходимо решать?
  4. Вы понимаете, что эту проблему необходимо решать срочно?
  5. Знаете ли вы, что решение этой проблемы существует в природе?
  6. Знаете ли вы, что предлагаемый нами продукт решает эту проблему?
  7. Знаете ли вы, что наш продукт – лучшее решение этой проблемы?

После обработки полученных ответов, оказалось, что целевая аудитория
разделилась на 4 ярко выраженные группы покупателей:

  • Безразличные

На все вопросы получен отрицательный ответ. В общей массе целевой аудитории оказалось 3% ее представителей. Им все “до
лампочки”, их эта проблема и ее решение совершенно не волнует.

  • Отчужденно-безразличные

Положительный ответ от них был получен только на первых два вопроса, на остальные – ответ отрицательный. Таких оказалось 70%
от всех представителей ЦА. Они знают, что такая проблема существует, знают, что это их проблема, но не более того.

  • Размышляющие в поиске

Этих 25% представителей ЦА дали отрицательный ответ на последних два вопроса. То есть,  они не знают, что ваш продукт есть решением их проблемы и то, что он является лучшим ее решением.

  • Тормозящие

2% представителей ЦА дали положительный ответ на все поставленные вопросы. Но самое интересное, что они, по неизвестной нам причине, не очень то спешат делать покупку предлагаемого товара или . Возможно поэтому, совершенно трудно понять, что может стать “спусковым крючком”
для свершения такой желанной для нас сделки :).

Подобьем итоги

Из этого эксперимента я уже сделал выводы. Каждый, из этих типов
целевой аудитории
, требует к себе особого подхода при написании
коммерческого предложения ().

  • Безразличным придется давать в КП полнейшие ответы на все
    поставленные вопросы. И без увеличения его объема обойтись будет сложно.
  • Отчужденно-безразличным нет надобности убеждать, что в природе
    существует проблема. Он уже знает, что это его проблема. Но остальные
    вопросы должны быть раскрыты для него полностью.
  • Размышляющим в поиске в коммерческом предложении остается
    доказать, что предлагаемый продукт или услуга – это решение проблемы, а ваш продукт – идеальное ее решение.
  • Тормозящим , в идеале, вообще нет необходимости отправлять
    (если бы был способ их вычислить). Осталось бы только искать причины и способ вывода их из такого ступора :).

Несмотря на такой расклад, есть определенная сложность распознавания и
отправки своих КП этим типам в натуре.

Но, учитывая процентное соотношение всех типов, считаю, что размер
коммерческого предложения должен быть создан с учетом второго типа
(“отчужденно-безразличных”), так как он составляет 70целевой аудитории. К тому же, такое предложение будет вполне понятно и
приемлемо и для “размышляющих в поиске”, которые составляют еще 25%
ЦА. И смиритесь с потерей 3% безразличных, эти не ваши :).

Удачи вам! Очень ожидаю от вас комментариев!

P. S.

Кстати, аббревиатура этих 4 типов целевой аудитории читается как БОРТ
(начальные буквы названия типов ЦА). Это название известной копирайтерской формулы для написания продающих текстов.

 

 

Понравился пост? Подпишись на обновления блога по: RSS mircompredovRSS, RSS mircompredovEmail или twitter mircompredov!
This entry was posted in Как я учился копирайтингу, Новости and tagged , , , , . Bookmark the permalink.

3 Responses to Знаете ли вы свою целевую аудиторию?

  1. Здорово вы мне помогли. Честное слово, новыми красками все заиграло.

  2. Pingback: Как написать деловое письмо - коммерческое предложение на оказание услуг? | Все о коммерческих предложениях

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>