Как написать транспортное коммерческое предложение

Здравствуйте, дорогие мои!

Транспортное коммерческое предложение

Как написать транспортное

Сегодня я решил поделится с вами опытом практического написания варианта транспортного коммерческого предложения. Уверен, что этот поможет вам, дорогие читатели, самостоятельно создать не только свое подобное транспортное коммерческое предложение, но и любое другое.

Почему я это делаю?

Во-первых, думаю вам это будет и интересно, и выгодно. Особенно тем читателям, у кого та же, или подобная тематика бизнеса. И мне тоже выгодно, догадайтесь почему :).

Во-вторых, у меня нет никаких обязательств по отношению к клиенту, который заказал у меня это КП.

А в третьих,… увидите в конце этого поста :)

Итак, начинаем!

Совсем недавно я получил от читателя Дениса с Минска, ну прям, новогоднее поздравление такого содержания (читайте вверху скриншот).
Ему сразу же последовала ответная благодарность за этот подарок в виде сообщения, что смогу начать работу над коммерческим предложением только с 5 января. На том и порешили. Но я совсем не об этом… :)

После вычитки ответов на вопросы брифа-техзадания (так и быть, показываю заполненный , ответы в редакции заказчика :) ),

Бриф-техзадание

·         - Что необходимо сделать копирайтеру? Что вы желаете от него получить?< ?xml:namespace prefix = o />

Доказательство того что предложение работает. Отклик на предложение, с дальнейшем сотрудничеством. Это будет являться фактом, что предложение работает.

·         - Полное название и адресс вашей компании (фирмы)?

Группа компаний «ХХХХХХХ»

ООО «ХХХХХХХХХХХХХ»  Беларусь, г.Минск, ул.ХХХХХХХХХ ХХ/Х (Т.к. россиянам удобно бывает работать с российской компанией у нас есть юр.адрес и дочерняя фирма в Смоленске. ООО«ХХХХХХХХХХХ», Россия, г.Смоленск, ул. ХХХХХХХХХХХХ ХХ

·         - Расскажите немного о своей компании. Сколько лет работаете на рынке, сколько человек в компании? Ваша компания – долгожитель рынка или появилась недавно? Постарайтесь не ограничиваться парой фраз, представьте, что вы нанимаете нового человека, и рассказываете ему о вашем бизнесе.

«ХХХХХХХХХХХХ» работает с 2008г. Относительно долгожителя думаю что середнячок. Пережила 2 кризиса в 2009г., 2011г. ну и теперь переживет. 16 человек(пару водителей,пару бухгалтеров,  остальные экспедиторы). Наша компания занимается международным экспедированием грузов(таможенными формальностями не занимаемся) .

Используем привлеченный транспорт (свое авто ездит сугубо Беларусь-Россия, Беларусь-Казхстан, экспорт\импорт).

Так как, перед заказчиками являемся мы исполнителями(не смотря на то, что привлекаем наемный транспорт. При работе в первый раз непосредственно с перевозчиком, проверяем его подноготную, тем самым гарантируем, что груз будет в безопасности).

Осуществляем:

  • Перевозку комплектных(полными фурами) 
  • Проектные перевозки
  • Перевозку сборных грузов( небольшие партии груза следующие в одной машине для разных заказчиков)
  • Перевозку крупногабаритных, тяжеловесных грузов(превышающие габаритные параметры и весовые для стандартной фуры)
  • Перевозку дорогостоящих грузов(есть дорогие грузы, которые не каждому разрешено перевозить , для этого используют  Таможенных перевозчиков(перевозчики проверенные и одобренными нашими странами- РБ,РФ)
  • Доставку срочных грузов малыми авто.
  • Перевозку опасных грузов

Есть у нас склады в Польше, в Литве (если честно сказать, не наши, а наемые, где можно осуществить перегрузку с одного авто на другое(что удешевляет стоимость перевозки с дальних стран, например с Испании, Англии..), дооформление недостающих документов..

·         - Какая ситуация на вашем рынке? Какую долю вы контролируете и кто ваши основные конкуренты? Дайте ссылки на их сайты

На рынке ситуация не стабильная. На 31.12.14 многие российские заказчики отказываются от импорта с запада, переходя на восток(китайское направление). Экспорт в свое время не теряет рынок(относительно стабилен).

Наш основной интерес это импорт(так как сама перевозка стоит гораздо дороже 2-3 раза, чем экспорт) и наша моржа(разница оплата заказчика/ оплата непосредственно исполнителю) на фоне стоимости перевозки  не так заметна, чем при экспорте ( но и экспортом тоже занимаемся).

О доле говорить трудно, тут я сказать не могу, т.к. конкурентов много(Большинство экспедиционных компаний, да и транспортных тоже).Одни конкурируют в одном, другие конкурируют в другом, третья могут еще в следующем…

http://www.waycargo.ru/

http://www.asstra.ru/

http://www.sta-logistic.by/

http://www.logus.by/

http://www.kbfgroup.ru/

http://ratipa.by/

http://haarmannsi.com/

Надеюсь ссылки не будут служить в качестве рекламного образца, как конкуренту…

·         В каком регионе вы работаете? Какой географический охват предполагает текст?

Находясь непосредственно в Минске, мы работаем в основном на Россию, Казахстан, Беларусь, СНГ(Узбекистан, Таджикистан, Туркменистан,….)

Направления: экспорт, импорт

  • Европа – Россия, Казахстан, Беларусь, СНГ
  • Россия-Беларусь-Россия
  • Балканский полуостров – Россия, Казахстан, Беларусь, СНГ
  • Скандинавский полуостров – Россия, Казахстан, Беларусь, СНГ

Осуществляем морскую перевозку контейнеров из Китая, но сугубо на Беларусь

·         - Сколько у вашей компании всего клиентов (было и есть сейчас) и сколько выполненных проектов? Среди заказчиков есть известные компании (известные вообще или в узких кругах)? Может быть клиент небольшой, но сам проект для него чем-то примечателен, опишите это. Если у Вас имеются отзывы клиентов на ваш товар или услугу, передайте их мне.

По количеству клиентов сказать точно не могу, каждый занимается своими клиентами и особо их не афиширует.(может 20, я предполагаю)  Это каждого хлеб. Лично я работаю В ЭТОЙ компании несколько месяцев. Масштабным похвалиться ПОКА не могу(разовые перевозки). Вот поэтому и ищу, как заинтересовать клиентов и сработаться с ними.

·       Чем особенны ваши клиенты?

Могу описать, чем должны быть особенны:

Большие и средние организации, планирующие/занимающиеся торговлей с иностранными компаниями и заказывающие сами транспорт-это отдел Логистики/Логист (бывает иностранная компания заказывает авто и языковой барьер становится преградой).

Малые организации(в большинстве директора, замы) которые не хотят тратить время на поиск оптимального транспортного решения , и тем самым доверяют  это дело нам. Мы в свою очередь подберем оптимальное предложение по цене и срокам доставки, по маршруту перевозки, согласуем все вопросы.

Платежеспособные, «говорю правду». Это тоже мы проверяем.

·       Расскажите, пожалуйста, про услугу или товар, которую будем рекламировать. Опишите ее свойства (желательно с цифрами). Обратите внимание: вы должны описать ту услугу или товар, которую продает КП. Если вы продаете носки, а КП пишите для дилеров, то в описании услуги нужно писать не только про носки, но и про услугу (особенности поставки носков: маржа, торговое оборудование, доставка, другие выгоды) дилерам.

Скопировал свое предложении, оно как ни что лучше отражает, то что я предлагал российским компаниям.

·         Какую пользу получает клиент от вашей услуги, какие проблемы он решит, если станет вашим клиентом? Объясню на примере – я пишу тексты для сайтов. Какую пользу получают от этого мои клиенты? Сайты с читаемыми, приятными текстами? Нет, это не польза. Польза – рост продаж и рост посещаемости сайта. Точно также в вашем случае – опишите, пожалуйста, какую именно выгоду получает клиент, пользуясь вашей услугой? Постарайтесь сделать это, используя цифры, числа факты (благодаря нашему продукту клиент поднял продажи на 20%, открыл 20 филиалов за один год, сократил издержки на одну треть и т. д.)

-ПОЛУЧИЛ СОЙ ГРУЗ В СРОК

-СЭКОНОМИЛ ОТ К ПРИМЕРУ 200ЕВРО (ВСЕ СТРОГО ИНДИВИДУАЛЬНО, ДЕНЬ НА ДЕНЬ НЕ ПРИХОДИТСЯ,СМОТРЯ КАКОЙ ГРУЗ, КАК СРОЧО, ОСОБЫЕ ТРЕБОВАНИЯ И Т.Д.)

-НЕ ТРАТИЛ СВОЕ ВРЕМЯ НА ПОДБОР ВАРИАНТОВ, А НАПРАВИЛ ЕГО ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЕ БОЛЬШЕГО, ГДЕ ОН ПРОФЕССИОНАЛ.

ЛИБО ЕСЛИ КЛИЕНТ, ЭТО ОТДЕЛ ЛОГИСТИКИ(ОТ КОМПАНИИ), БУДЕТ УВЕРЕН, ЧТО ДОСТАВЯТ ГРУЗ, НЕ ПРОИЗОЙДЕТ(ХИЩЕНИЕ ГРУЗОВ ЛЖЕ ПЕРЕВОЗЧИКАМИ)

ЦИФРЫ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ.ПО СКОЛЬКУ РАЗНЫЕ МАРШРУТЫ,РАЗНЫЕ ГРУЗЫ,РАЗНЫЕ СХЕМЫ,РАЗНЫЕ ПОЖЕЛАНИЯ.

 ДА И НЕ КТО НЕ ПРИЗНАЕТСЯ, НА СКОЛЬКО МЫ ДЕШЕВЛЕ ПРИВЕЗЛИ ПО ОТНОШЕНИИ С ДРУГИМИ.

·        Очень важный вопрос: какие ваша услуга  имеет преимущества перед аналогичными у конкурентов? Да, я понимаю, что на первый взгляд все услуги могут казаться .похожими. Но все же, у каждого товара есть преимущества и особенности. Представьте, что вы рассказываете о преимуществах ваших услуг самому важному клиенту. Чтобы вы ему сказали?

Автоперевозки самый быстрый вид доставки(самолет быстрее, но он гораздо дороже)

Большой у нас большой объем обычных(порядка 700-1000 ) и таможенных перевозчиков 120-150 (те самые, которым разрешено перевозить дорогостоящие грузы).Постоянная информация от них о наличии свободном авто в том или ином регионе, стране. У некоторых коллег опыт работы больше 10 лет.

Автомобили могут быть как на российских номерах так и на белорусских(редко но иногда имеет значение)

При необходимости удешевить перевозку с дальних стран будут клиенту предоставлены 2 склада за пределами таможенного союза для перевалки грузов(Польша, Литва). Есть европейские перевозчики, которые на привезут до этих складов, мы займемся перегрузом на другое авто(следующее уже в место окончательной доставки груза) и оформление документов(возьмем эту работу на себя)

Постановка нескольких авто под загрузку в один день по одному маршруту.

Экономом время и финансы.

Опять вернусь к безопасности, проверяем перевозчиков

Всегда готовы проконсультировать в случае необходимости посоветовать компанию, которая выполнит то, что не можем мы.

Большое количество партнеров с кем мы взаимодействуем.

Всегда на связи, даже не в рабочее время

·         - Какие недостатки есть у ваших услуг по сравнению с аналогичными? Не бойтесь быть честными, о недостатках я писать не буду. Но их «вскрытие» очень помогает правильно расставить акценты в тексте.

Не проводим таможенную очистку(растаможку груза)

Не проводим сертификацию товаров

Не работаем с авиаперевозками

Нет своих авто(я пару машин не считаю)

Языковой барьер

Морские перевозки только в Беларусь

Не используем железнодорожные перевозки

Не проводим перевозку наливных грузов(в автоцистернах)

Не перевозим легковой транспорт(автовозами)

Рекламу не даем

В выставках не участвуем

Слабый сайт компании

  • Какие сомнения, внутренние барьеры, боязнь мешают клиенту решиться на покупку? Например – недоверие к Интернет-магазинам, или отсутствие «электронных денег» для оплаты товара, или что-то другое. Что в вашем продукте или услуге может вызвать подозрение, которое может сорвать его желание купить ваш продукт?

1.Не всегда могу достучаться при звонке к нужному человеку(не соединяют). Отказался я от практики отправлять холодные сообщения вообще.

2.Предложение не читают(попадает автоматически в спам, или секретарь дальше его в ход не пускает)

3.Большое количество предложений у клиента(и не цепляет, что бы на на будущее запомнилось)

4.Клиент уже работает и менять не хочет.

5.Отказ из-за отсутствие собственного транспорта

6.Боязнь первый раз довериться

7.Возможно его пугает что 2 юридических адреса(но у нас 2 компании в одной). Иногда россияне работают только с резидентами Росси

8.Кризис

9.Когда появляется груз ссылается что забыл, потерял сообщение.

10.Я про переходы на сайт отследить не могу, возможно потому что слабый сайт. Это его пугает, я лично сайт компании с кем работаю, просматриваю всегда. Насколько оформлен он хорошо необращаю внимание, а смотрю как можем поработать с владельцем сайта.

  • На кого рассчитан текст этого КП, кто у вашего заказчика будет заниматься поиском услуги и кто будет принимать решение? (руководитель, менеджер по закупкам, предприниматель, секретарь и т.д.?)

Все зависит от масштаба компании.

Чем больше, то скорее всего это отдел логистики/логист(Очень часто встречается, что попадает на общий эл.адрес и фильтрует сначала секретарь)

Чем меньше, то сам руководитель

  • - Кто является вашей целевой аудиторией? Вы знаете своих клиентов лучше всех, потому что вы им уже продавали свои продукты. Дайте характеристику самой выгодной для Вас группы клиентов, с учетем которой я буду составлять КП.

Директора, замы.

Отдел логистики

Люди, которым очень часто предлагают перевозки, которые просят чтобы с ними не соединяли(когда звонит кто-нибудь на холодную).

Когда к ним пробился все же, просят скинуть КП, и которым приходится перезванивать и спрашивать дошло ли к ним на почту, видели ли его.

Очень занятые, или мне так говорят.

 Да, секретари(это не клиент, но стопорится на нем, не часто но бывает), я как понимаю они сами фильтруют предложения и далеко не все доходит до адресанта. Бывает такое.

  • - Кто ваши клиенты? Это физ.лица или юр.лица? Если последние – то, что за фирмы, из какой отрасли? Магазины, автосалоны, парикмахерские, рекламные агентства? Кому мы предлагаем вашу продукцию или услугу?

Компании от средней и больше, у которых грузопоток от 10  авто в год и больше.

Занимаются закупкой и торговлей импортного оборудования, сельхозтехники(запчастей), строительной техники, станки, стройматериалы(сантехника например)

  • - При каких обстоятельствах клиент будет видеть текст КП? Пройдет по ссылке указанной вами в ваших рекламных материалах? Придет с внешнего поискового трафика или по контекстной рекламе? Получит КП по электронной почте? Как-то еще?

По электронной почте, текстом.

  • - Что вы ждете от клиента после прочтения текста? Какой призыв к действию ему нужно дать? Позвонить вам? Написать? Заполнить какую-то форму? Укажите контакты: куда звонить, писать, ссылку на форму и т. д.

Лучше всего конечно, чтобы:

- Перезвонил именно мне на мобильный.

-Постучался в скайп

-Отписался на электронную почту

 ХХХХХХХХХ Денис  

mob.: +375555555555

Skype: п00000000:

t-meil: пппппппп@gmail.com

 У нас есть телефон 2 телефона многоканальных: российский(переадресация в Беларусь), белорусский, на сайте указаны. Его любой может поднять любой из компании, не факт что он спросит именно меня, возможно ему будет все равно с кем говорить.

Вот поэтому лучше первые 3 варианта.

  • - Кто от вас будет подписывать КП? Укажите его Ф.И.О. и полное название должности. 

ХХХХХХХХХ Денис ХХХХХХХХХХХХХХ

Экспедитор, менеджер по грузоперевозкам, логист(не знаю на сколько это будет актуально выглядеть)

у меня сложилась следующая картина:

Задача

Составить коммерческое предложение (КП) для логистической компании  в Беларуси, занимающейся зарубежными автоперевозками. Особо подчеркнуть преимущество наличия юридических адресов компании в Минске и в Смоленске (Российская Федерация). Обосновать отсутствие своего автопарка – как выгоду клиентам.

 Выполнение проекта

Прочитав этот бриф, вы наверное заметили, что тематика коммерческого предложения – сложная. Без грамотного совмещения маркетинга и “специфики” транспортного стиля – никак не обойтись, ведь читать то будут в основном технари.

Нельзя сказать, что заказчик не уделил ответам на вопросы брифа достаточно внимания.

Но… познакомившись с конкурентами заказчика коммерческого предложения, я увидел, что его транспортная компания мало чем отличается от компаний-конкурентов. Чуть позже я покажу вам содержание дополнительных вопросов, с помощью которых я сумел выудить у заказчика зацепку для продающей идеи коммерческого предложения.

И еще одно очень важное замечание по этому образцу заполненного брифа. Вы обратили внимание на его вопросы? А как вы думаете, те, кто пробует самостоятельно составить свое коммерческое предложение, сможет это сделать без ответов на них?

Мой ответ: Ни-ког-да!!!

Отсюда первый вывод:

Перед составлением коммерческого предложения любой тематики глубоко проработайте и опишите ответы на вопросы брифа.

Сразу оговорюсь, что любая тематика бизнеса имеет свои особенности, поэтому вопросы могут быть отличными от тех, которые я использую в своей работе.

Но хочу сказать, что используя вопросы моего брифа, вы уже сможете глубже проанализировать свою предпринимательскую деятельность и найти те отличия вашего бизнеса, товара или услуги, которые позволят вам выгодно выделиться в среде своих конкурентов. А это не что иное, как рост числа ваших клиентов и новых продаж.

Я уже запланировал в одном из последующих постов привести примеры брифов, которые используют другие.

Ну блин! На сегодня достаточно.

Что-то у меня получается слишком длинный пост, а подготовленного материала – море! Поэтому буду писать “роман с продолжением” :) .

А в следующем посте раскрою тему о связи дополнительных вопросов с поиском продающей идеи КП, покажу примеры продающих идей.

Поэтому следите за новостями, подписавшись внизу поста на обновления блога Миркомпредов :) .

Понравился пост? Подпишись на обновления блога по: RSS mircompredovRSS, RSS mircompredovEmail или twitter mircompredov!
This entry was posted in Как я учился копирайтингу, Новости, Образцы продающих текстов and tagged , , , , . Bookmark the permalink.

One Response to Как написать транспортное коммерческое предложение

  1. Pingback: транспортное коммерческое предложение | Все о коммерческих предложениях

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>